Si algo ha quedado claro con la demanda que Rivian acaba de interponer en Ohio es que los concesionarios se han convertido en un vestigio del pasado que sobrevive gracias a favores políticos y a leyes hechas a medida. La compañía, que ya vende directamente en veinticinco estados y en el Distrito de Columbia, denuncia que la normativa de 2014 que concede a Tesla un comodín exclusivo en ese estado impide a cualquier otro fabricante operar sin intermediarios, un «irracional proteccionismo económico» que encarece el vehículo y perjudica al comprador.
Basta hojear un poco el texto de la demanda para entender el absurdo: el mismo estado que permite a Rivian reparar y entregar vehículos dentro de sus fronteras le prohíbe cerrar la venta al cliente, y le obliga a formalizarla fuera de Ohio. El tribunal tendrá que pronunciarse sobre una prohibición que, en palabras de la propia demanda, «reduce la competencia, merma la elección y eleva los costes sin beneficio alguno». La resistencia mediante denuncias y apelaciones del lobby de la asociación de concesionarios norteamericana (North America Dealers Ass.) tiene el mismo futuro que su acrónimo: NADA.
El caso no es aislado: desde 2013 Tesla ha ido litigando estado por estado para tumbar normas escritas por el lobby de concesionarios. Hoy vende sin intermediarios en veinticinco estados y el Distrito de Columbia, pero sigue atada de pies y manos en otros diecisiete, entre ellos Texas y Wisconsin, y opera con una dispensa exclusiva en Washington a la espera de que la legislatura iguale las reglas para rivales como Rivian o Lucid. La lección es clara: siempre que un juez revisa estas leyes a la luz de la economía, el monopolio del concesionario hace aguas.
No hablamos solo de distribuir coches: hablamos de márgenes. Un concesionario tradicional se queda entre un 8% y un 10% del precio final y depende sobre todo del lucrativo negocio del taller, con márgenes mucho más amplios. Pero la mecánica eléctrica tiene treinta veces menos piezas móviles que un motor de combustión, se avería muchísimo menos y necesita tan solo una fracción de las revisiones. Esa «línea de vida» se ha evaporado. Ya lo advertí en 2022: «las necesidades de mantenimiento pasan a un nivel muy inferior y las marcas ven con codicia el margen que Tesla se embolsa al eliminar intermediarios».
La consecuencia es inevitable. Como anticipaba en 2013, el año en que Tesla empezó a desmontar este tinglado, el cliente prefiere investigar online y tratar directamente con la marca, sin regateos ni vendedores presionados por las cuotas. No hay profesión más desacreditada y menos creíble que la de vendedor de coches. A eso se suma que los concesionarios, privados de ingresos por servicio, pierden su razón de ser: el 70% de sus beneficios provenía del taller. Sin averías frecuentes, el modelo se hunde. En 2021 señalé la diferencia clave: Tesla no invertía en publicidad y vendía a través de su web y sus tiendas propias, llevándose todo el margen y financiando I+D en lugar de anuncios. De hecho, los concesionarios han intentado resistirse a toda costa intentando vender los menos vehículos eléctricos posibles y hablando sistemáticamente mal de ellos: sabían que estaban firmando su desaparición con cada uno que vendían.
Las marcas históricas lo saben. Ford y Stellantis ya presionan a sus concesionarios para reconvertirse en simples «showrooms» que aceptan precios fijos sin negociación alguna. Volkswagen y Hyundai tantean estructuras de venta directa para su gama eléctrica, y la china BYD desembarca en Europa vendiendo casi exclusivamente a través de tiendas propias. El viejo argumento de «¿qué haré si el coche se estropea en mitad de la nada?» pierde fuerza ante unos vehículos eléctricos que sencillamente no fallan, o fallan tan poco que no justifican una red multimillonaria de talleres. Quien no entienda el cambio terminará como Kodak en la era digital: con una red de ladrillo y cristal que nadie necesita. La venta directa no es una moda, es la condición de supervivencia en un mercado de márgenes cada vez más ajustados, donde cada kilovatio y cada sonrisa del cliente cuentan.
El juez de Ohio no va a decidir solo el futuro de Rivian, sino el de todo un modelo de distribución. Si la ley protege al eslabón ineficiente, será cuestión de tiempo que los tribunales federales o el propio mercado lo derriben. Igual que ya nadie compra un iPhone en la ferretería de la esquina, pronto nadie querrá pasar por un concesionario para comprar un coche que prácticamente no se avería. Los fabricantes que abracen la venta directa dominarán; los que sigan aferrados a su red de franquiciados, desaparecerán. La carretera está despejada: los concesionarios, sencillamente, ya no pintan nada.
This article in English is available (and with open access) on Medium, «Rivian vs. the dealer lobby: the lawsuit that could spell the end of dealerships«
A un concesionario vas, te ponen un precio inflado, tienes que regatear, o si no te timan.
Los compradores necesitamos saber el precio fijo, no queremos regatear. Queremos poder ver comparativas en Youtube, pero también verlo en directo. Queremos showroom más taller.
Opino los mismo.
Además es que siempre me quedo con la sensación de que debería haber regateado más.
Creo que la expansión global de los concesionarios y la forma tradicional de vender vehículos han contribuido a frenar la introducción de los vehículos eléctricos en el mercado. A esto se suma el hecho de que los fabricantes de vehículos de combustión, que ya tenían un negocio consolidado, han visto cómo su panorama cambiaba radicalmente.
Por un lado, la posible desaparición de estos grandes concesionarios podría ser algo positivo. Sin embargo, los fabricantes de vehículos eléctricos están creando un monopolio al fabricar y vender sus vehículos sin intermediarios.
He observado cómo algunos pequeños concesionarios se han transformado en vendedores multimarca. No obstante, en sus mejores tiempos, estos negocios contaban con un taller grande y muchos mecánicos, además de una tienda con varios comerciales. Ahora, solo tienen un comercial y cuatro mecánicos, sin un plan claro para la reconversión. La adaptación ha sido forzada, con poco entusiasmo y una notable disminución del margen comercial y del negocio que se había establecido durante décadas.
Este es un momento crucial para introducir nuevos modelos de venta que, aunque ya existen desde hace años, son ideales para los tiempos que estamos empezando a vivir.
Todos los coches que he comprado, han sido después de haberles visto en un local. No entiendo que nadie compre un coche que solo ha visto por catálogo y no ha visto de cerca, pero evidentemente hay gente para todo.
Esperaros a ver este «Concesionario», uno de los 37 que tiene por allá montados, esa famosa empresa que, siguiendo la tradición alemana, ha seguido gaseando a la gente…
https://www.bbc.com/mundo/media-43661380
Y ahora multiplicad dólares por unidad + los terrenos + la gestión, y la cantidad resultante serviría para hundir casi a cualquier empresa, y ellos tan contentos, como si no hubiese pasado nada. Y no pasa nada porque los márgenes con los que juegan ya los quisiera para sí un cartel de la droga.
¿Todos esos Volkswagen diesel del cementerio no podrían equiparse con motor eléctrico y venderse a precio asequible, como de segunda mano? ¿No se puede p no interesa?
Hace cinco años cambié de coche. Buscaba un coche pequeño con una posición de conducción alta -mis rodillas ya no son lo que eran-; además soy alto y los coches modernos van tan ajustados de aerodinámica que se me hacen angostos.
Pues bien, lo que hice fue pasearme por todos los concesionarios de mi pueblo y probarme todos los vehículos como quien se prueba pantalones o zapatos.
Para mí eso es fundamental. Es sorprendente comprobar que vehículos grandes se quedan pequeños cuando te sientas dentro (impacta comprobar lo pequeño que se hace por dentro un enorme SUV como el Peugeot 5008).
Desesperado al final me senté en una furgoneta y ¡milagro! era perfecta. Me sobra medio metro de longitud, pero dentro puedo entrar y salir cómodamente y todo es espacio a mi alrededor. Ahora tengo una Peugeot Rifter de chasis corto.
Y todo este rollo es para decir que jamás me compraría un coche sin meterme dentro antes, como jamás compraría ropa o zapatos sin probarlos antes.
Así que tal vez un concesionario ya no tenga el papel que tiene ahora, pero aunque sólo sea un showroom para mí es esencial.
Desde luego.
Ya somos dos.
Por cierto hay un concesionario Tesla , (o quizá sea una showroom), en Madrid, Me lo encontré el otr4o dia en la Plaza de San Juan de la Cruz, al comienzo de Ríos Rosas https://maps.app.goo.gl/NDsqgvozeuhydY1w5
Pues eso. Tesla no tiene ningún concesionario, ningún sitio como tal al que puedas ir y decir «quiero ESE coche». Vas al showroom, pruebas lo que quieras, te sientas, lo conduces incluso, y decides el modelo que quieres, el color, los extras, etc. Y después, en una o dos semanas, te vas a buscarlo. Es otro, pero es que tú mismo querrías que fuera otro, y no el que está allí en el que se ha sentado todo el mundo. Francamente, no le veo el problema…
No hay problema, pero eso es lo que hacen todos los concesionarios desde que el mundo es mundo, Cuando compré mi primer SEAT 600 así lo hice, incluso pedí que fuera azul, Al cabo de un mes, me dijeron hay uno verde, , lo quiere o sigue esperando,… y mi coche SEAT 500 fue verde.
La verdad Enrique que alguna que otra vez no comprendo que en 2025 tengamos estos problemas. La situación al menos para mi es clara.
Alguien quiere comprarse un coche, cuanto más sitios haya para poder comprarlos o probarlos pues mejor sea
a) Una tienda, le llames concesionario, showroom,
b) Aunque solo sea para comprar, internet.
Cuando compras un coche, te «casa» con él, así que conviene luego que haya talleres que te pillen cerca… sean estos de la casa o no.
Lo que si hay que acabar es con los derechos de pernada de solo poder comprar o reparar donde la marca quiera
A los clientes de los actuales concesionarios, les vienen muy bien la competencia, no veo el problema.
Sigue siendo un problema que haya una AppleStore cerrada, que haya una marca Tesla cerrada a su modelo, etc etc.
Pero gracias a Donald Trump el problema ya no lo tenemos. BOICOT A LOS MAGA. Sencillo.
Es la misma estrategia que llevan ellos desde los 60s con Cuba, tampoco es que si les hacemos boicot seamos originales.
«Aquí el concesionario tiene un papel fundamental. Su cercanía, su capilaridad, su capacidad de generar confianza… Todo eso es clave para lograr una electrificación para todos y rentable. Pero también para vertebrar el territorio, crear empleo y asegurar que ningún ciudadano se quede fuera de esta transformación», concluye. (1)
Dos conclusiones distintas respecto a una misma cuestión: el futuro de los concesionarios ante el nuevo escenario que trae consigo la progresiva electrificación del parque automovilístico, para cumplir con las disposiciones normativas a través de las cuales se pretende combatir el cambio climático.
Me inclino a pensar que con los concesionarios ocurrirá lo mismo que en su momento ocurrió con los videoclubs, que dejarán de tener sentido, habida cuenta de que los números no salen. Demasiado coste sostener una red hiper capilarizada, perdiéndose por el camino la principal fuente de ingresos de la industria
Dentro de unos años, conoceremos la respuesta. A este interrogante y a otro, tan reciente, como que es de ayer mismo. En directo y con asombro, veía la noticia que, desde la Casa Blanca, trasladaban Trump y Cook sobre la inversión de 600K millones de dólares que hará Apple para trasladar la producción a EEUU de su producto estrella.
Enlaces
(1)https://www.businessinsider.es/economia/montse-martinez-directora-comercial-faconauto-concesionario-sera-clave-electrificacion-rentable-todos-1476661
Cook es un gran prestidigitador y Trump el gran tonto que queda obnubilado ante los movimientos del mago.
Cook ha conseguido que le quiten los aranceles, Trump la propaganda de una gran inversión y la vaga promesa de que todo se fabricará en EEUU; sospecho que todo el mundo está toreando al Idiot in Chief esperando que pase esta tormenta/legislatura para volver a hacer lo de siempre.
Tu comentario, Alqvimista, me recuerda a este otro comentario y artículo en la misma línea, que nuestro querido Dans publicó en febrero de este mismo año:
«Sin embargo, antes de aplaudir este supuesto compromiso, conviene explorar la noticia y rascar un poco más. ¿Estamos realmente ante una transformación innovadora y un cambio en la dirección estratégica de la compañía motivada por los fuertes aranceles, las inspiradoras políticas y el arrollador liderazgo de Donald Trump, o se trata simplemente de un cambio cosmético en la forma en que Apple siempre ha presentado su información, un buen ejercicio de prestidigitación destinado simplemente a ofrecer un supuesto triunfo al Idiot-in-Chief?» (1)
Será que aplica la misma lectura a este supuesto? Probablemente.
Toca mantenerse al tanto de las novedades que vayan habiendo, así como del reporte de análisis que nos comparta Dans, sobre el contexto y consecuencias de esta medida que, por muy cosmética que sea, imagino que igualmente generará en el ámbito tecnológico, económico y político.
Enlaces
(1)https://www.enriquedans.com/2025/02/apple-y-sus-quinientos-mil-millones-tratando-a-trump-como-lo-que-es.html
Todo eso sobre la base del VE. ¿Y el resto? ¿Y la segunda mano? Ah, que no se van a vender. Claro… Pues nada, vayamos cerrando talleres y ya verás tú qué risa…..
Tranquilo, Raul, tranquilo.
Ya sabemos que el sr. Dans es un optimista fuera de todo rango, pero tranquilo, que el mundo real sigue a otro ritmo.
El taxista al que hace unos años recomendó que vendiera su licencia YA se jubilará taxista.
El chaval que acaba de salir de FP se jubilará reparando motores de combustión y suspensiones de todo tipo de vehículos. Que en Noruega ya sólo se vendan VE no significa que los otros se hayan esfumado.
Enrique, compro tu tesis de que el concesionario tradicional tiene los días contados. Lo que no compro es la narrativa “tecno-mesianica” de que este cambio será limpio, rápido y sin matices, como si bastara con encender el interruptor para que el futuro llegue.
La historia empresarial está llena de transiciones que parecían inevitables y se atascaron durante años por leyes, lobbies y realidades logísticas. Aquí ocurre lo mismo: el marco legal en muchos países blinda al concesionario, y los fabricantes que eliminen esa red de golpe tendrán que absorber logística, financiación y posventa… un coste que no todas las marcas están listas para asumir sin sacrificar margen o servicio.
Además, obvias que en mercados menos digitalizados o zonas rurales, la red física sigue siendo un activo de confianza y capilaridad que no se sustituye con un showroom urbano y una web.
El futuro que pintas es plausible, pero no es un dogma de fe tecnológica: es un proceso asimétrico, con curvas, fricciones y supervivientes adaptados. Si lo tratamos como evangelio, ignoramos la complejidad y perdemos la oportunidad de anticipar dónde, cuándo y cómo será viable matar al concesionario… y dónde seguirá dando guerra más tiempo del que algunos quieren admitir.
Creo que simplificas la cuestión, hablas solo de vehículos nuevos, vehículos premium que vende Tesla. Pero no todo el mundo puede adquirir un vehículo nuevo premium por catalogo con un coste elevado, al menos para las rentas en España. Un concesionario de vehículos no es solo para vender vehículos nuevos, también vende vehículos seminuevos y usados. Creo que hay que hacer un análisis mas extenso. Analiza las ventas de vehículos usados en EEUU, o mejor, analiza el sector en España, donde las ventas de vehículos usados va creciendo año tras año. La gente quiere probar el vehículo, comprobar el habitáculo, comprobar maleteros, capacidades, siendo nuevo, y si es un usado, comprobar el estado general del vehículo, tapicerías, pinturas, en definitiva, este tema no es ta sencillo como describes en el articulo.
Otra puntualización, BYD esta desplegando una red extensa de concesionarios no propia en España, y Europa. No se de donde sacas esa información respecto a esta marca.
Concesionarios y talleres seguiran existiendo. Tesla comenzó sin ellos y no para de abrirlos, sean propios o externos. O expones los coches o no vendes.
Y los talleres, pues evidentemente que hacen falta, los coches necesitan reparaciones por golpes o averías. Que sean en menor volúmen, vale, pero se siguen averiando.
Y BYD, Polestar,… todas han abierto concesionarios y talleres externos.
El ascensorista no trata de venderte la lavadora, como sí lo hace un concesionario… así que ,si uno desapareció, le veo mal futuro al otro.
Porque un taller de reparación, que no intenta venderte la moto, es otra cosa. Y eso se comprueba perfectamente en lo que llaman «vivir en el pueblo» (o la aldea, el lugar…).
De todas formas, sigue siendo mucho más útil que el espécimen llamado «concesionario de la política partidaria»…
¿No sé decía en este blog que el futuro no iba a ser la venta de coches sino fórmulas semejantes al carsharing, alquiler de larga duración, cesión de uso y otras que harían que el reacondicionamiento cambiando motor de combustión por motor eléctrico fUese una anécdota transitoria, y por eso ni tienda ni showroom? ¿Llegarán a venderse coches eléctricos de segunda mano si no se les estropea nada, y el dueño lo puede mantener indefinidamente? ¿Todos esos Volkswagen diesel del cementerio no podrían equiparse con motor eléctrico y venderse a precio asequible, como de segunda mano? ¿No se puede o no interesa?