El misterio de Apple y la distribución

ImagenEs un tema acerca del que llevo escuchando historias de terror de manera recurrente desde la década de los noventa: ¿qué Diablos le ocurre a Apple con su red de distribución? ¿Qué lleva a una marca con un prestigio y una calidad indiscutibles como Apple a tratar a su red de distribución de una manera que no la merecerían ni el peor de sus enemigos? Aunque me imagino que pocos distribuidores de la marca de la manzana se atreverán a tratar este tema en un foro público, intentad, si conocéis a alguno, hablar del tema en privado: según lo que yo he podido saber, la marca “castiga” de manera incesante a su red de distribución con envíos tardíos, escasos, siempre inferiores a la demanda, y manteniendo con las tiendas una relación que algunos han llegado a calificar como de marcadamente prepotente y tiránica. En las tiendas Apple, la sensación de escasez de producto es prácticamente una constante, y afecta a una gran cantidad de líneas de producto, particularmente cuando éstos han sido anunciados en fecha reciente. En una tienda de Miami en la que entré una vez intentando adquirir un Mac Mini un mes después de haber sido anunciado, el dependiente me miraba como si yo estuviese completamente loco por el hecho de haber siquiera intentado comprar uno de sus equipos, del que únicamente contaba con un ejemplar para exposición. La semana pasada, al intentar adquirir un Mighty Mouse bluetooth en una tienda de Madrid, el encargado de la tienda me hizo saber que tenía ya encargos por unos treinta ratones, aunque intuía que Apple, con suerte, le enviaría sólamente en torno a la docena. Soy completamente incapaz de recordar ninguna tienda de ningún tipo de productos de la que haya tenido que salir tantas veces con las manos vacias como en el caso de Apple y sus tiendas.

Tras el infructuoso intento, claro, lo único que pude hacer fue abandonar toda esperanza y dirigirme a la tienda online de la compañía. Y la pregunta es: ¿qué gana una marca como Apple con el hecho de que sus tiendas, sobre cuya profesionalidad no albergo demasiadas dudas, se vean obligadas a tratar como escoria a unos clientes ávidos por adquirir sus productos? ¿Le molesta a Apple tener una red de tiendas físicas con las que repartir su margen? ¿Qué lleva a la marca a intentar mantener, en pleno año 2006, una estúpida sensación artificial de escasez capaz de llevar a la desesperación a sus más fieles clientes? ¿Por qué enturbiar una imagen de calidad con un trato impresentable a los clientes en el canal de distribución? ¿Por qué para comprarse un Apple último modelo es preciso tener una recomendación del tamaño de la que hacía falta para adquirir un Seat 600 en tiempos de Franco?

25 comentarios

  • #001
    José María - 23 Septiembre 2006 - 16:33

    Yo veo dos posibilidades:

    -La primera que prefieren vender por internet y que las tiendas fisicas no sorvan mas que como escaparate.

    -La segunda que intenten trabajar a la desesperada sin Stock en sus almacenes.

    Seguramente sea por una mezcla de las dos, pero yo tampoco lo entiendo

  • #002
    Gorki - 23 Septiembre 2006 - 16:43

    Bueno, no se si es una explicación. pero es mi experiencia. Cuando fui vendedor (no digo de qué, pues aun les tengo afecto), me pasaba algo parecido, lo que quería la gente, no lo mandaban de fábrica, y lo que me hacio vender era lo que nadie queria.

    Con motivo de la visita de un jefazo a una reunión de ventas, me quejé de ello, y me dijo algo que en el fondo es muy lógico, “Los vendedores están para vender lo que somos capaces de fábricar, si fabricaramos lo que quiere la gente, no nos harían falta vendedores”.

  • #003
    tendero_digital - 23 Septiembre 2006 - 16:48

    El caso es más divertido todavía. Yo no soy distribuidor exclusivo de Apple (ni de ninguna otra marca por cierto) y me cuesta horrores conseguir material de Apple. Los precios que nos ofrecen son más caros que si fuese un cliente normal y comprase directamente a una gran superficies, es decir si quieres un reproductor de MP3 está más barato en el Fnac o en El Corte Inglés que el precio de cesión que me hacen a mí. Ya no cuento lo que sucede si al final tienes un buen cliente que a pesar de la diferencia de precios quiere comprártelo a ti… en alguna ocasión he terminado antes yendo a la gran superficie y trayéndoselo…
    Apple aquí pierde una posibilidad de mejorar sus ventas, con el desprecio con el que trata al canal de distribución.
    Y un día podías hablar del perverso efecto del “marketing” de Apple. Yo he estado dos años vendiendo MP3 de otras marcas que si que me daban más facilidades para vender, pero cada vez hay menos marcas, porque muchas desisten de vender en España dado que la gente no pide un MP3, sino un iPod.

  • #004
    yonmacklein - 23 Septiembre 2006 - 16:51

    Enrique eso lo hacen para alimentar la imagen de “exclusividad” y el “que me lo quitan de las manos” jejeje (es broma :P)

  • #005
    Eduardo - 23 Septiembre 2006 - 17:15

    Estoy de acuerdo con yonmackelin en que puede ser un estrategia para dar una imagen de exclusividad al ser percibido coo un producto escaso. Ademas de que las tiendas tienen una funcio de reforzar la imagen “cool” que tiene la marca.

    Pero tambien estoy seguro de que a la empresa no le gusan los intermediarios, que prefiere vender directamente y estar en contacto con el usuario.

    Hasta ahora Apple todavia necesita de los distribuidores, no tengo datos concretos pero supongo que mas del 50% de sus ventas vendran por ahi. Si existen unas condicionas tan tiranicas para ellos, es porque la marca tiene el suficiente poder de negociacion para hacerlo.

    Dicho de una manera un poco mas dura: si no les gustan las condiciones que vendan otras marcas, al final solo hay distribuidores cuando existe una cierta rentabilidad para ellos y estoy seguro de que con Apple la hay.

    Lo que podria pasar es que el cliente se canse de no encontrar los productos en el lugar y momento en que los quiere comprar, pero esto seguro de que vas a esperar el tiempo que haga falta para tener tu Mighty Mouse y que en ningun momento paso por tu cabeza buscar un sustituto.

  • #006
    Aluziner - 23 Septiembre 2006 - 17:16

    yonmacklein, pues quizá no andes tan errado… podria ser una combinacion entre lo que tu dices y lo que dice Gorki.

  • #007
    Santos - 23 Septiembre 2006 - 17:37

    Se me ha adelantado yonmacklein.
    No digo que sea la única explicación, pero es la única con cierta lógica que se me ocurre. Y yo no lo digo de broma.
    Ahora bien, eso de que la gente pide un ipod, hay de todo.
    La mayoría de la gente que conozco, no del ámbito tecnológico, no tienen ni idea que es eso de ipod, ni les suena, en absoluto. Incluso la palabra mp3 les suena algo, pero poco.
    Aunque tengo que reconocer que eso está cambiando día a día, a pasos agigantados.

  • #008
    Juan Such - 23 Septiembre 2006 - 18:14

    Esta misma mañana me ha pasado exactamente lo que comentas. Quería comprar un nuevo iPod nano de 2Gb para regalar mañana y no lo tenían ni en su tienda de referencia en Valencia (K-Tuin) ni en el FNAC. Menos mal que he llamado primero por teléfono. Decían que los tendrían la próxima semana. En El Corte Inglés ni se me ha ocurrido preguntar porque allí siempre llegan bastante más tarde las novedades. Es un producto presentado el 12 de septiembre y que en la tienda online es expedido en 24 horas desde su presentación. Al final, he tenido que pedirlo por la tienda online y mi regalo tendrá que esperar unos días :(

    ¿Razones de este comportamiento? En primer lugar creo que quieren mantener los stocks al mínimo posible, copiando a Dell y su fabricación sobre pedido. Al mismo tiempo, aprovechan muy bien su (escasa) red de tiendas para que la gente pueda “tocar” los productos pero siempre racaneando.

    Posiblemente su objetivo a medio-largo plazo es vender el 90% de sus productos online y en sus propias tiendas oficiales Apple Store, que de momento sólo están en USA, Gran Bretaña, Japón y Francia. Me temo que sus “resellers” no son ninguna prioridad para ellos.

  • #009
    Joaquin Gracia - 23 Septiembre 2006 - 19:19

    Cuanto más escaso parece el producto más caro se puede vender.
    Apple juega con sus clientes.

  • #010
    jotaluis - 23 Septiembre 2006 - 22:24

    Yo, sencillamente, creo que es una nueva aplicación de “la ley de la demanda y la oferta”. No los tengo por tontos.

  • #011
    Mayonesa - 23 Septiembre 2006 - 22:41

    ¿¿¿Qué tiene que ver Franco con Apple???

    Se nota que lo sabes bien, lo de la recomendación.

  • #012
    pepe moreno - 23 Septiembre 2006 - 23:10

    Yo pedí el dia 9 un iMac por la web Apple Store. Según la web, el día 22, viernes pasado, me lo tendrían que haber enviado pero resulta que, al consultar ayer el estado del pedido, ahora me aparece que hasta el 27 no lo envían.

    Mi iMac no es de serie, sino que me lo he comprado con ciertas modificaciones. Espero que no me vuelvan a aplazar la fecha de envío más.

    Con respecto a los distribuidores, creo que estos están obligados a venderlos al mismo precio que en la web, por lo que los beneficios para Apple los tiene que repartir con el distribuidor. ¿Será por eso que intenta eliminarlo y quedarse con el 100% de la venta?

  • #013
    PPPerez - 24 Septiembre 2006 - 01:27

    Si eso funciona así (cosa que desconozco), la culpa no la tiene Apple, la tiene el consumidor de sus productos.

  • #014
    jose luis - 24 Septiembre 2006 - 05:03

    Lo peor es que como clientes toleramos esa práctica.

  • #015
    Fernando Reig Matthies - 24 Septiembre 2006 - 07:35

    Por no contar lo “discriminados” que estamos aquí en Canarias, que a el Apple Store nos tiene excluidos (directamente no sirven en el archipiélago) y si vas a una de las pocas tiendas que sirven sus productos aquí, la respuesta es siempre la misma: no sabemos cuando llegarán… y lo normal es que tarden más de un mes o más desde que se anuncia oficialmente y en cantidades muy limitadas.

    Y como dice Jose Luis: lo peor es que como clientes toleramos esa práctica.

    ¿Hasta cuando?

  • #016
    Ander Hilario Gómez - 24 Septiembre 2006 - 11:58

    No tenía ni idea de esta historia de apple con la distribución de sus productos.

    La verdad es que es uno de esos problemas que a largo plazo puede echar por tierra el producto y la imagen de marca de apple.

  • #017
    Pulposwky - 24 Septiembre 2006 - 18:57

    Yo veo dos razones.

    a) Los productos son más demandados de lo que son capaces de producir.

    b) Producen menos de lo necesario por miedo al stock, pues al ser una única empresa si se columpian y se cargan de stock directamente se la han cargado.
    En el mundo del PC si una empresa falla en sus previsiones, desaparece, pero tio Bill ha cobrado sus licencias de Windows, y otras empresas toman el relevo.

    Han conseguido con el tiempo que el Maquero sea paciente, pero el mercado que ahora están conquistando no es así, es simplemente “normal” y quiere entrar en una tienda y llevarse la manzana igual que si entrara en una frutería.

    Con respecto a ese jefe de ventas que se ha mencionado, estoy seguro que no ha vendido ni un clavel en su vida. La competencia existe y no por tener el mejor producto y que quiere la gente, se va a vender solo, hay que darlo a conocer y demostrar que es mejor, y eso requiere exfuerzo. El producto que no se vende se deja de fabricar, y el stock se salda.

    Estoy seguro que a no tardar mucho se impondrá licenciar el sistema operativo a gente como Dell, o Sony que llevan años suspirando por ello, eso solucionará los stocks e introducirá competitividad en la distribución de la que ahora Apple carece.

  • #018
    Javier - 24 Septiembre 2006 - 23:13

    Sinceramente, creo que le no le interesa tener un canal de distribución, eso supone incrementar unos costes añadidos y por lo tanto incrementar el precio de venta del producto, lo que supondría perder una parte de ese preciado mercado del que disponen, ya que leí no hace mucho que realmente el iPod era el gran salvador de Apple, y que el flujo de compra de ordenadores Mac se habría incrementado por la gente que se compraba un iPod, con lo cual, siguiendo esa línea seria tontería vender el iPod a un precio caro, ya que entonces perderías ese reflujo de compras a ordenadores Mac.
    Ahora como vendedor de productos de Apple puedo decir que son claramente la ruina, ya que si vendes por encima del precio Web (ellos regalan los portes) la gente te mira como un ladrón, si vendes a precio de Web le ganas una miseria, por ejemplo, precios ahora mismo que me dan para el Reproductor MP3 iPod Shuffle 512Mb es de 59.90 + IVA + portes, lo cual si quiero venderlo a precio Web, me toca perder dinero para una sola unidad, si pido mas de una, tengo que tener stock, si tengo stock apple tiene un precio muy variante en sus productos, con lo cual pierdo dinero, haga lo que haga, pierdo dinero.

    Así que conclusión, Apple le interesa vender barato y desde Web, para hacer mucho mercado, es su forma de ganar, porque dell tampoco busca distribuidores, prefieren vender ellos mismo. HP va por el mismo camino.

  • #019
    Epaminondas Pantulis - 25 Septiembre 2006 - 08:03

    Mi opinión es que la “culpa” la tienen los clientes finales de Apple, que favorecen la laminación del canal de distribución al comprar en la Apple Store.

    Si bien yo estaría dispuesto a comprar gadgets como un iPod o algún complemento para el Mac, no entiendo cómo alguien puede llegar a pagar 2000€ por un ordenador y esperar a recibirlo por mensajería, con los problemas de entrega (“No, a partir de las 4 de la tarde no repartimos”, “¿Dice que la caja del Mac llegó abierta?”) o de tramitación de la garantía (“¿La carcasa de su Macbook amarillea? Envíenoslo y se lo arreglamos”).

  • #020
    Dade - 29 Septiembre 2006 - 22:48

    Si que es cierto. Trabajo en el departamento de informarica de una tienda del corte ingles y los retrasos y la falta de stock con ellos es constante.

    Puedo poner por ejemplo una ocasion en la que se tardo en entregar un ibook cerca de dos meses. El hecho de que los iPods esten agtados es constante y los accesorios no son mas accesibles.

    Yo creo q lo hacen principalmente para obtener mayor margen de beneficios y para que se extienda la idea de que sus productos son verdaderamente exoticos y exclusivos.

    saludos

  • #021
    Basque in the moon - 21 Julio 2007 - 04:46

    En mi caso, nunca he tenido problema alguno a la hora de adquirir un producto apple.

  • #022
    Phonepaq - 17 Octubre 2007 - 20:46

    Lo de Apple no tiene nombre. Esta claro que es el único que tiene control sobre sus productos, sus margenes y quiere tirarnos a todos los distribuidores fuera del mercado, es la única explicación.

    No entiendo que a mi como distribuidor pueda comprar un apple a un mayorista a precio de coste por ejemplo del modelo Ipod Suffle de 1 GB por 78,90 € con IVA, y Apple lo venda en su tienda oficial por 79 € con IVA incluido. Y ahora lo envia GRATIS por si fuera poco.
    ¿Como podemos competir con eso?

    Se supone que si distribuyes tus articulos con un canal de distribución debes dejar un margen para que estos también ganen, al fin y al cabo, ellos te dan de comer a ti y sino prefieren pasar del canal, directamente que venda únicamente a usuarios finales.

    Aunque creo que Apple es tan prepotente que cree que él solo se basta, espero que no le pase como a otros grandes del mercado, que también se han estrellado, ¿o no?

    Mientras los chinos venden un reproductor clavado, por un precio infimo. En fin………..esa es otra historia.

    A ver si la competencia se pone las pilas, y surge alguién que le quite el monopolio a esta gente.

    Por cierto habria que plantearse si las actuaciones de Apple no son competencia desleal y son también monopolio que como todos sabemos está penalizado.

  • #023
    quique - 8 Marzo 2008 - 00:40

    yo creo qe venden asi, para no ser penalizados de monopolio, si se vendieran como rosquillas sus orednadores e todas las tiendas se les acusaria de monopolio por su grndioso sistema oprerativo, y es eso lo q no quieren , al final tendrian que abrir su sistema operativoy todoa podrian manipularlo y modificarlo y si no lo hiciesen les multarian por ello como le ocurre a microsoft, vendiendo poco no le pueden acusar de nda , y no venden poco ademas en los estados unidos estan super asentados en el royo universitario , te regalan los i pod como agenda electronica y los ordenadores estan en todas las facultades como ordenador principal , no vas a ver un clonico ni en pintura , supongo q tendran acuerdos con el estado y por eso no les putean , no son tontos saben vender bien la marca , lo que nos jode es que a todos nos gustaria tener una tienda apple en nuestra ciudad e impregnarnos de su diseño y maravilla pero eso haria que perdiera su glamur de novedoso y exotico y dejaria de interesarnos tanto , de hecho su arsenal de oferta comercial es muy pobre y eso incrementaria que nos cansaramos mas rapido de la manzana como nos ocurre con otras cosas, juegan con nosotros como si fueramos niños desando tener el juguete mas chulo, cuando solo lo ves de vez en cuando en un escaparate es lo q mas anelas tener pero si lo ves todos los dias y lo tienes al final termina siendo aburrido y poco atractivo

  • #024
    samba - 23 Febrero 2010 - 20:15

    Pues yo digo que me encantan los productos que fabrica Apple pero les deseo lo peor precisamente por esta extraña extrategia de distribución sin margen, pero que broma es ésta! si facilitan sus productos al canal de distribución que dejen margen para que éstos puedan trabajar. Creo que se lo tienen muy subidito, sí por supuesto, además pueden estarlo ya que las ventas que aún así tienen hoy en día son impresionantes pero no significa que lo estén haciendo bien en este punto y me explico, como decía al principio de mi comentario me encantan estos productos, soy distribuidor informático y le puedo asegurarle a Apple que podría llevar sus productos a muchas empresas en las que ellos no llegarían de otra manera, podría alabar sus productos y molestarme en configurarlos en cada una de las oficinas donde se vendieran pero claro está gratis NO, y esto es lo que Apple no tiene en cuenta, los miles de puntos de venta y comerciales que podrían tener a su disposición si se molestaran en dejar un margen decente de distribución, así que ellos verán pero yo no pienso mover un dedo en vender sus productos, creo que otras marcas como Toshiba, HP, Acer, etc me lo agradecerán.

  • #025
    Litoh - 10 Mayo 2011 - 05:59

    Es claro que se hace por mantener control del canal de distribución, es una estrategia que utilizan muchas empresas, ”mantener atemorizados” a sus distribuidores para asi ser ellos quienes controlen y no el minorista o mayorista por que saben que sus productos dan prestigio, exclusividad y atracción en los puntos de ventas y al final de todo lo unico que les queda es aceptar las condiciones.

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