Feedly: explorando modelos freemium

freeEn Feedly han comenzado a explorar las posibilidades de algo que muchos llevábamos tiempo comentando: el modelo freemium. Y lo han hecho siguiendo su forma habitual de hacer las cosas, preguntando mucho, investigando sensibilidad al precio y valorando diferentes beneficios y posibilidades mediante encuestas a sus clientes. Como debe ser en los tiempos que vivimos, cuando la comunicación bidireccional con el cliente está a un clic de distancia.

Cuando llegó a Feedly la avalancha de refugiados de Google Reader (más de tres millones de cuentas abiertas en pocas semanas), muchos empezaron a plantearse que no querían, para una herramienta a la que otorgaban tanta importancia y centralidad en su ecosistema informativo como un lector de feeds, estar dependiendo de un servicio frágil o con unas perspectivas de continuidad complejas. Tras la horrible experiencia con Google, que viene a demostrar que utilizar los productos de una compañía grande no es una garantía de nada si esta decide pasarse por el forro el interés de sus usuarios, la idea de pasar a depender de una pequeña startup de algo más de veinte personas para la lectura de las noticias era una especie de llamada a la prudencia. Sin embargo, la impecable estrategia de Feedly en cuanto a los esfuerzos en las sucesivas actualizaciones, la comunicación constante con sus clientes y la vocación por aprender del uso que se hace de su producto van convenciendo a muchos de que podemos estar delante de algo con muy buenas perspectivas. El modelo freemium podría ayudar sensiblemente a esto: curiosamente, Google nos ha puesto a muchos en una posición en la que preferimos pagar y contribuir a hacer viable la herramienta que decidimos utilizar.

Los modelos freemium son, sin duda, muy complejos. La parte free contribuye indudablemente a la extensión de la base de usuarios, pero genera también un efecto anclaje del precio en torno a cantidades muy bajas: la encuesta de Feedly especula con un intervalo que oscila entre el dólar y los diez dólares al mes, dejando además abierta una opción para “Aún no me genera suficiente valor como para pagar por ello”. Pero indudablemente, tener la posibilidad de abrir la puerta a una corriente de generación de ingresos de, por ejemplo, dos dólares al mes multiplicada por una tasa de conversión razonable en sus varios millones de clientes es una posibilidad muy a tener en cuenta de cara a especular con las posibilidades futuras de la compañía.

La clave es, precisamente, qué tasa de conversión de free a premium resulta razonable conseguir. En los modelos freemium, el peligro está en alienar a la base de usuarios con un mix inadecuado: pon demasiado peso en prestaciones en el modelo premium, y los del lado free se sentirán agraviados, y tu crecimiento se resentirá. Presentar el modelo como una opción centrada en garantizar la continuidad del producto, pero que mantiene suficiente peso en la parte gratuita es fundamental. Pero el razonamiento contrario también aplica: si la propuesta diferencial de prestaciones en el lado premium no es suficientemente apetecible, la tasa de conversión será muy baja, simplemente porque carece de interés.

Existen múltiples versiones de modelos freemium, y va habiendo un cierto consenso general en cómo operan. Se suele asumir que retirar del lado gratuito prestaciones que los usuarios ya disfrutaban y pasarlas sin más al lado premium es algo complejo, que suele acarrear un importante coste en reputación. En el caso de Feedly, la búsqueda en los feeds almacenados o leídos podría ser una muy buena propuesta, porque precisamente es apreciada y considerada interesante por los heavy users, por los que hacemos un uso de la herramienta más centrado en lo profesional (leer noticias y tener una buena organización de los inputs informativos supone cada vez más una parte muy importante de la dedicación profesional de mucha gente).

Recientemente tuve la oportunidad de tener en mi clase en IE Business School como invitados a dos personas de Evernote, John McGeachie (VP of Sales) y Emma Page (Manager Business Accounts EMEA), que entre otros muchos temas interesantes tocaron precisamente el desarrollo de su modelo freemium. En el caso de Evernote, la conversión del modelo freemium es muy elevada con respecto a las tasas habituales precisamente gracias a que el usuario tiende a considerar la aplicación más y más útil a medida que la usa, bien al aumentar el número de prestaciones que utiliza, o por incrementar la frecuencia de uso. En muchos casos, el pensamiento sigue un esquema del tipo “estoy extrayendo mucho valor de esta herramienta, voy a contribuir a ella”, y en Evernote tenían perfectamente estudiado un “ciclo de vida del cliente” que venía a predecir cuándo era más probable que éste pasase de una opción a la otra. Eso, unido a un cálculo muy preciso del coste medio por usuario (progresivamente rebajado gracias al descenso de los costes de almacenamiento y del modelo cloud computing en general) llevaba a un modelo rentable. Si unimos una estrategia de plataforma que permita alimentar la propuesta de valor del producto con ideas provenientes de desarrolladores externos, tenemos contestación para todos esos que hablan de la red como un supuesto páramo para los negocios en el que “todos los usuarios lo quieren todo gratis”… esa afirmación es, sencillamente, una tontería que proviene de quienes no entienden la red.

La comprensión y el uso de los modelos freemium es, sin duda, uno de los grandes temas a desarrollar en la evolución de la red y de la economía en el futuro.

9 comentarios

  • #001
    Viper - 15 mayo 2013 - 13:12

    Después de mi experiencia con Spotify, yo lo que le pido a un modelo fremium es que no me quites nada de lo que ya tengo en la parte free, y si añades cosas nuevas en la parte de pago que considere útiles me planteo pagar.
    Si acostumbras a los usuarios a usar el producto de una cierta manera, o con unas funciones determinadas, y después les quitas esas funciones a no ser que paguen, se va a cabrear.

  • #002
    Goomer - 15 mayo 2013 - 13:27

    Totalmente de acuerdo con el comentario de Viper. Además, un par de variables para la ecuación de free y premium. Por una parte, la precaria situación económica actual, y por otra, que la mayoría de usuarios del servicio son nuevos, no han desarrollado sentimiento de fidelidad aun, y hay ahora muchos servicios parecidos gratuitos.

    En resumen, ser el mejor agregador de feeds en su componente free, y ofrecer características extra en su componente premium, pero que en ningún caso sea una limitación a la cantidad de hilos a los que suscribirse, o a la gestión de entradas destacadas, que son funciones básicas.

    Me parece muy interesante de la entrada el señalar que los usuarios premium provienen de los free, una vez que te los has ganado. Creo que ese es el camino.

  • #003
    NoticiasFavoritas.com - 15 mayo 2013 - 15:25

    Creo también que los clientes premium vienen mayoritariamente de los free, que una vez han probado el servicio, deciden si las capacidades extra son merecedoras de abrir la cartera.

    Por otra parte, tengo que comentar que este modelo sólo es viable si el servicio tiene millones de usuarios y una competencia escasa. Con pocos usuarios y con algo de competencia, la mayoría de la gente prefiere cambiar de aplicación a pagar.

    Es lo que tiene Internet, que cuando intentas montar un negocio entorno a una aplicación o servicio, te salen competidores como setas que ofrecen algo similar de forma gratuita. Como dice el sabio televisivo, “E’ un mondo difficile: vita intensa, felicità a momenti e futuro incierto”

  • #004
    Antonio Garcia Saenz - 15 mayo 2013 - 15:39

    y no seria mejor buscar negocios en otros sectores? osea entrar ya en lo que seria la época post-internet, esa si sera interesante, esto ya esta como muy intentado

  • #005
    Gorki - 15 mayo 2013 - 16:31

    Yo solo utilizo un producto feemium, WordPress para mi blog, y estoy sobre él francamente satisfecho, pues no habiéndome costado ni un duro, me ha dado muy buen servicio.

    Pese a ser un usuario de la gama media/alta, (tengo un blog, con una media de 5 post semanales y 3000 postleidos diariamente), después de 5 años de uso continuado, solo tengo una ocupación del 12% de los 3 megas cedidos gratuitamente, por lo que calculo, que al ritmo actual me moriré antes de llegar ni al 75% de la ocupación de ese sitio.

    sin embargo, yo no soy contrario a pagar moderadamente por servicios adicionales, el problema es que ofrecen cobrando, no es de mi interés, pues lo que dan gratis es de momento más que suficiente y lo que yo echo de menos, no me lo ofrecen ni pagando.

    Quizá si se molestaran en preguntar a sus usuarios gratuitos y clientes de pago, que pueden ofrecernos que nos interese, descubrirían que hay cosas por lo que, pese a nuestra cultura del “todo gratis” estamos dispuestos a pagar, pero poco o nada debe interesarles la opinión que tengo sobre su servicio o lo que eche de menos para “redondear”, (cobrando) su trabajo pues nunca he recibido un comunicade o encuesta en este sentido de ellos.

    Yo por ejemplo pagaría por que me mandaran una lista de los nick de los lectores habituales, (de los periódicamente reincidentes), del blog, o que al menos, me indicaran con algún símbolo si un comentario procede de un lector habitual o de un visitante ocasional, pues de mis lectores solo conozco los que son comentaristas habituales, (como yo lo soy en este blog), pero no de los que leen pero no comentan normalmente.

    A mi me gustaría escribir para mis lectores habituales, pues los demás me dan lo mismo, (hasta cierto punto, pues eso de que me lean muchos llena mi ego). Por tanto desearía, (y estaría dispuesto a pagar cierta cantidad por ello), saber que temas son los más interesan a “mi parroquia”, y por ejemplo que me informaran, cual son los post en que se han pasado más tiempo mis lectores habituales, (no todos los que llegan).

    No tengo la menor duda que una estadistica de este tipo, la podrían obtener sin dificultad de los “log” que tengan de mi blog en Word Pres. Si por ejemplo, si cada quincena, me mandaran un news leeter personalizado para miblog con estas estadísticas y con los títulos de los post de éxito de otros blog de Word Press en cualquier idioma que puedan ser considerados mi “competencia”, yo pagaría por estar suscrito a ese servicio.

    Todos decimos que Internet es conversación, pero muy pocos están dispuestos a abrir el díalogo, posiblemente por que pesa mucho en nuestro cerebro la herencia reptiliana y seguimos adaptándonos mal a los cambios evolutivos e Internet es un cambio sin precedentes.

  • #006
    Iñaki - 15 mayo 2013 - 19:01

    Esta claro que el modelo Freemium, es una formula que en la red funciona, pero quizas es dificil de implementar cuanto en lugar de servicios vendes productos.

    Yo estoy experimentando un negocio un outlet de papeleria, donde vendemos casi free, 30 productos a precios de locura 0.20€ y 1€ productos que en cualquier lugar valen de 1 a 10€, esto sin mas promocion y estando en Madrid en un lugar de alto paso en Moncloa, nos ha hecho pasar de 120 clientes dia a 300 clientes dias, y ese aumento de 180 clientes es en su mayor parte clientes que antes no lo eran, personas que habian pasado por la tienda durante años y no entraban a ella.
    Creo que el aumento de trafico es siempre valioso, aunque luego hay que ver cuanto conservas en el momento que elimines la promocion, o quizas hay que mantener ese free o ese chollo permanentemente para mantener el trafico en la banda alta…

  • #007
    Javier - 15 mayo 2013 - 19:44

    Desde que hicieron la puñetada de anunciar el cierre de lo que más usaba en internet, Google reader, no he dejado de buscar alternativas. Lo mejor que he encontrado : Netvibes. Sin embargo como el Reader, nada. Esa es la verdad. No consumía recursos, era directo (pinchaba en botón link y me llevaba a ver la noticia o fuente en la página de origen, no en el lector de Feeds)…. en fin una maravilla de simpleza y eficiencia para controlar las novedades de un montón de fuentes.
    Lo único que pedía era una lista con la posibilidad de pinchar en lo que me interesaba. No cuadraditos, ni fotos de entrada, ni nada de eso…..simplemente UNA LISTA

  • #008
    Xaquín - 16 mayo 2013 - 22:46

    La fauna interenauta es compleja y difícil de contentar…si algo tiene internet de válido es la interacción cte. para mejorar lo que se hace…y el modelo freemiun un ejemplo claro a seguir… pero, efectivamente, haciendo que piquemos el anzuelo, no desgarrándonos los labios por tirones irracionales… puede que tío Google sea demasiado grande o espere pescar cuando el pequeñín sea más grande… es un problema basado en que le compense económicamente (que estamos hablando de empresas, no de aficcionados al deporte de la pesca, como nosotros!!)…

  • #009
    Avis Dillard - 3 junio 2013 - 04:17

    Como recuerda Phil Libin, CEO de Evernote , “la mejor forma de conseguir 1 millón de usuarios de pago es teniendo 1.000 millones que usen el servicio”. Y hay que reconocer que muchos negocios de éxito se han basado en un modelo freemium, por lo que a la pregunta de si es rentable, claramente hay que contestar que sí, pero como cualquier otro negocio, es decir, todo dependerá del momento en que lo pongamos en marcha, de su diferenciación respecto a la competencia, de nuestras habilidades como gestores, etc.

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