Diseccionando la long tail

ImagenVía Gapingvoid llego a esta interesante entrada de Tara Hunt, “The Long Tail is Chunky” en la que disecciona una interpretación de la Long Tail de Chris Anderson aplicada a la anatomía de los mercados.

Me parece una forma muy interesante de “darle la vuelta” al razonamiento. Con una serie de asunciones completamente simplificadas, el segmento inicial de la izquierda sería el de esos clientes a los que todo el mundo quiere atraer, pero que precisamente tienen ese problema definitorio: todo el mundo los quiere atraer. Así, la competencia (las pequeñas gráficas de tarta en la parte superior) que intenta atraer clientes en ese segmento es brutal, de manera que, como mucho, podrás atraer a tu parte alícuota del mismo en función de factores como tu capacidad de innovación, tu visibilidad, el valor de tu marca, lo inspirado de tu publicidad, etc. Pero a medida que desciendes por la long tail de tu mercado, te empiezas a encontrar segmentos en los que la competencia puede ser menor, pero los atributos del segmento te pueden permitir un posicionamiento muy interesante. En el ejemplo simplificado a efectos didácticos que sigue Tara, el posicionamiento a segmentos inferiores de la distribución puede ser tan rentable (o más si tenemos en cuenta los previsiblemente menores gastos en marketing y comercial) como el mass marketing a la parte superior de la gráfica.

Lectura muy interesante, y más todavía lo es el tipo de reflexiones que puedes hacer sobre las características de tu mercado mientras lees algo así. Y también muy interesante el “bonus link“, en este caso de Mark Collier:

“As you move down the long-tail, your marketing becomes less about the product, and more about the people.”

Puro jugo de “Cluetrain Manifesto” directo a la vena.

5 comentarios

  • #001
    David Blanco - 13 abril 2006 - 15:16

    Es curioso que el “long tail” original de Chris Anderson estaba enfocado a los consumidores (incluso los artículos de baja demanda encuentran su audiencia) y ahora está siendo interpretado desde el punto de vista de las empresas (las ventas acumuladas a pymes puede superar en volumen a las ventas acumuladas a las empresas más grandes). En esta última línea, IDC estima en su blog que el mercado long tail de pymes es de 150.000 millones de $. Yo estas “estimaciones” no me las creo mucho pero, por si acaso, ya las he incluído en nuestro business plan ;)

  • #002
    mario - 13 abril 2006 - 21:19

    Sin tener mucha idea del tema sólo una pregunta (o dos):
    Con tanta especialización hacia un mercado, en un cambio repentino de la demanda ¿no nos puede dejar en fuera de juego?
    Y si el mercado es muy cambiante ¿no habrán más gastos en estudios y remodelaciones de estructura, etc?
    Quizás el estudio a generalizado mucho o quizás haya sido muy concreto, no sé.
    Voy a decir un frase muy a la ligera: los chinos con su copia para la gran masa al final obtiene mas rentabilidad que el que se conreta o incluso que el que generaliza.
    Vaya, me hago la picha un lio!
    En fin concretando mi idea: a grupos mas pequeños mas riesgo de cambios rápidos e inesperados.( Se ve mejor al pez grande que al chico)

  • #003
    Dubitador - 14 abril 2006 - 12:27

    Sin ser en absoluto experto, oso sugerir respecto a la cuestion planteada por mario que, precisamente a grupos mas pequeños quizas sea mayor la probabilidad de fidelizacion, la cual requerira el tan aludido dialogo que bien puede servir tanto para anticipar como para inducir los cambios. Es precisamente respecto a los grupos reducidos donde el dialogo puede ser mas fructifero o tan siquiera posible.

    Respecto a los grandes grupos de consumidores, el dialogo debera efectuarse entonces mediante un sistema de digamos representacion, esto es limitando la comunicacion directa con un segmento mas o menos representativo del conjunto, e ingeniandoselas para que el potencial grupo meramente espectador vea ahí reflejadas y respondidas sus cuitas.

  • #004
    Gorki - 14 abril 2006 - 15:40

    Siempre he oido, que si eres el lider no te especialices y busca el gran consumo, (ataca la cabeza). Si eres segundon especializate en uno o pocos sectores, (ataca segmentos de la cola). Si eres pequeño, busca un oportunidad favorable, ataca entonces con todas tus fuerzas y cuando se complique el mercado, retirate cuanto antes a invernar, hasta encontrar la siguiente oportunidad donde atacar.(Marqueting guerrillero, ataca donde puedas ganar)

  • #005
    El Artista - 19 abril 2006 - 16:36

    En mi vida profesional oigo hablar a algunos proveedores que con los grandes hay que trabajar con márgenes más ajustados y las operaciones son complicadas. Un conjunto de pequeños clientes que estén bien fidelizados y satisfechos en muchas ocasiones es un seguro de vida contra las grandes operaciones que a veces ocurren y otras no. Y además normalmente todos contentos ya que esos clientes no aspiran a economías de escala. Y con mas motivo si tu no eres de los proveedores más grandes.

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