Es curioso que el “long tail” original de Chris Anderson estaba enfocado a los consumidores (incluso los artículos de baja demanda encuentran su audiencia) y ahora está siendo interpretado desde el punto de vista de las empresas (las ventas acumuladas a pymes puede superar en volumen a las ventas acumuladas a las empresas más grandes). En esta última línea, IDC estima en su blog que el mercado long tail de pymes es de 150.000 millones de $. Yo estas “estimaciones” no me las creo mucho pero, por si acaso, ya las he incluído en nuestro business plan ;)

Sin ser en absoluto experto, oso sugerir respecto a la cuestion planteada por mario que, precisamente a grupos mas pequeños quizas sea mayor la probabilidad de fidelizacion, la cual requerira el tan aludido dialogo que bien puede servir tanto para anticipar como para inducir los cambios. Es precisamente respecto a los grupos reducidos donde el dialogo puede ser mas fructifero o tan siquiera posible.

Respecto a los grandes grupos de consumidores, el dialogo debera efectuarse entonces mediante un sistema de digamos representacion, esto es limitando la comunicacion directa con un segmento mas o menos representativo del conjunto, e ingeniandoselas para que el potencial grupo meramente espectador vea ahí reflejadas y respondidas sus cuitas.

En mi vida profesional oigo hablar a algunos proveedores que con los grandes hay que trabajar con márgenes más ajustados y las operaciones son complicadas. Un conjunto de pequeños clientes que estén bien fidelizados y satisfechos en muchas ocasiones es un seguro de vida contra las grandes operaciones que a veces ocurren y otras no. Y además normalmente todos contentos ya que esos clientes no aspiran a economías de escala. Y con mas motivo si tu no eres de los proveedores más grandes.