Se suele llamar «Internet oscura», «Internet escondida», etc. a todas aquellas páginas que no son fácilmente accesibles desde los motores de búsqueda o catálogos, pero que pueden contener información muy interesante. Sin embargo, también se podría utilizar para referirse a la actividad comercial que, aunque utilizan Internet como lugar en donde verdaderamente se madura y se toma la decisión de compra, se acaban realizando offline. El tema viene como comentario a este artículo de Periodista Digital, en el que se referencia un estudio que afirma que 7 de cada 10 españoles recurre a Internet para elegir coche.
El tema tiene una enorme importancia. Las razones para que la transacción no se complete online pueden ser muchas, falta de confianza, importe muy bajo o muy alto de la transacción, etc., pero el hecho es que una transacción que se inicia, documenta y decide por Internet y que sólo acude al punto de venta físico poco menos que a recoger el producto es, en sí, comercio electrónico. Quien descuide ese canal, conseguirá ser escogido en muchas menos ocasiones, por mucho que se empeñe en tener unas tiendas lujosísimas o unos vendedores fantásticos. Muchos de sus clientes, sencillamente, no llegarán a la tienda. Para que siga habiendo empresas que no consideran el comercio electrónico porque «no se ajusta a su negocio»…
Yo creo que hoy por hoy, obviar las posibilidades de la red es un suicidio en potencia para la empresa.
Sin embargo son muchos los usuarios que eligiendo sus compras por la red, las rematan en la tienda «fisica» ante cierta desconfianza de las formas de pago.
Un ejemplo que me he encontrado hoy…
Entro de vez en cuando en este foro de atletismo http://www.elatleta.com/snitz/forum.asp?FORUM_ID=1
tiene más de 20.000 visitas al mes y más de 5.000 usuarios registrados.
Resulta que hoy el admin ha puesto un mensaje diciendo que están apunto de cerrar por falta de fondos…
Y yo me pregunto… ¿cuánto pagaría cualquier empresa de ropa deportiva por esa base de datos de 5.000 forofos del atletismo?
Lo que voy a comentar a continuación tiene mucho que ver con el comentario que puse hace unas horas al post sobre lo medible y lo que existe.
Vamos a ver. En esencia, es una manifestación del mismo problema. Estos ejecutivos que tenemos en España sólo entienden de cuentas de resultados y de números, que por entender, está muy bien, pero también deben entender de algo más.
El problema es que en su falta de visión y de amplitud de miras, se comportan como un tendero, para el cual, sólo lo que él ve en su tienda, es lo que se vende.
A mi me preocupa mucho la definición de la estrategia de venta de un producto a través de múltiples canales. Si algún canal no es competitivo pierdes muchas opciones para alcanzar a tu cliente. Conocer y utilizar las posibilidades de Internet es fundamental.
Alvaro lo ha explicado perfectamente. Es la ceguera de los ejecutivos la que les impide ver más allá de lo que pueden valorar y arriesgarse… muchas veces aventurarse esconde ese producto que les sacará de sus problemas, más cuando la inversión no es elevada y pueden probar y corregir. ¿Pero como les explicas a los directivos que se olviden de números y piensen que eso es lo que están pidiendo sus futuros clientes? álvaro, espero que sea sólo una batalla perdida… y si no vamos al refranero «más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer.» Qué lástima!
Volviendo al tema de las ventas de coches, Ebay se dio cuenta del negocio que había, conviene no olvidar que es uno de sus mercados más rentables… no lo midió, valoro la posibilidad de negocio y a recoger beneficios.
Es curioso ver como evolucionan distintas industrias en este sentido, mi sector tiene el efecto contrario en un % cada dia mayor: Viajes.
En b2c El cliente va a la agencia de viajes pide informacion y cierra la transaccion por la web. En B2B el cliente pide informacion al call center y cierra la transaccion por la web.