Las mejores estrategias son las que se explican ...

Las mejores estrategias son las que se explican fácilmente. Tan sencillo como montar un banco con unos costes operativos mucho menores que el resto del sector y captar una gran cantidad de pasivo remunerándolo más que el resto del sector. Como una estrategia así sería una ruina a medio plazo, el paso siguiente es tomar todo ese dinero que han captado, y prestarlo en hipotecas, en las que igualmente repercuten sus menores costes para cobrarlas más bajas que el resto del sector. ¿Diferencia? Mientras el depósito es un producto “oportunista”, que no provoca apenas fidelización, la hipoteca capta una gran cantidad de la actividad bancaria del cliente, que suele domiciliar su nómina y demás recibos en esa misma cuenta. Es la batalla por la cuota de cliente, empezar por una pequeña porción (presentándose además como “tu otro banco”) y progresar a partir de ahí. Así es ING Direct. El triunfo de las estrategias basadas en CRM.

8 comentarios

  • #001
    Javi - 12 Abril 2004 - 18:05

    Por lo que temgo oído en España el principal factor para elegir un banco (o caja) es proximidad, y es algo que el Santander aprendió muy bien después de la fusión cuando cerró muchas sucursales y vió cómo su cuota de mercado disminuía. También la gran cantidad de bancos extrangeros que están en pérdidas o han tenido que crecer a golpe de talonario.

    Estrategia simple? por supuesto, exitosa? creo que también. Discrepo con Gloogle respecto a la falta de credibilidad ya que el target de ING es sofisticado y sabe (o sino lo busca) que ING es uno de los bancos más grandes de Europa. El suo de una campaña de mkt adecuada con un presentador que da confianza también ayuda.

    No creo que el CRM de ING sea percibido de forma muy diferente al de Patagon. Simplemente creo que la estrategia ha sido mejor.

    Saludos a todos.

    :-)

  • #002
    Albert - 29 Diciembre 2004 - 20:56

    Hay un único problema en el modelo de negocio de ING, y lamentablemente no tiene que ver con ellos : Se trata de la percepción del consumidor. Un banco que me da tanto interés y vantajas debe tener truco, no puede ser bueno, por lo tanto me cuesta mucho acercarme a él. Creo que es un buen ejemplo de como la simplicidad de un modelo es tanta que llega a pasar al otro lado y crear suspicacias. Si se trata de dinero, la gente esta acostumbrada a complicaciones, clausulas, comisiones por absolutamente todo, millones de oficinas físicas, etc.. Creo que para superar esta barrera el boca a oreja tiene mucho que decir, mucho más que poner caras en que la gente confia (presentadores de Antena3??). Me gustaría ver una estadística de gente que se ha apuntado después de ver el anuncio y de gente que se ha apuntado porque un familiar, amigo o colega le dice lo fantástico que es.

    De todos modos, si yo fuera un banco tradicional y mis inversiones en servicios, oficinas y RRHH sirvieran para que la nómina de mis clientes se pasara 1 dia en mi cuenta y después fuera hacia ING, no estaría muy contento.

    Nada más, felicidades por el blog, creo que es muy interesante y me sorprendre como no hay más comentarios.. ya se sabe en el país en que vivimos…
    Y felicidades por el tema Google

  • #003
    Enrique Dans - 29 Diciembre 2004 - 20:56

    Es indudable… la barrera que tiene que superar un banco nuevo, extranjero, en un país como España. Esta gente ha tenido incluso que soportar la aparición de bulos poniendo en duda su solvencia y si el fondo de garantía de depósitos les cubría o no.

    Yo no digo que sea el banco de mis sueños (de hecho, no tengo nada que ver con ellos ni como cliente ni como ninguna otra cosa) ni que vaya a ser el triunfador de nada. Lo que si creo es que trae aire nuevo a un sector que estaba necesitado de competencia, y que es una demostración de que las tecnologías pueden resultar un apoyo muy poderoso a la estrategia. Ese banco jamás podría haber entrado en España de no haber sido por la llegada de Internet.

  • #004
    UNO QUE TRABAJO ALLI - 29 Diciembre 2004 - 20:57

    Pues… solo decirte el único éxito que tienen es la buena estrategia comercial y de marketing. Puedo decirte que el CRM es una mierda, eso si sustentado en una tecnología de AVAYA que no falla y que tampoco es tan alta la cuota de internet que estaba hace un año en solo un 8% del total de sus clientes. Es posible que ahora esten en un 13, 15% cumpliendo previsiones.
    El servicio de Internet es bastante mejorable hablando de infraestrcutura, eso sí, el diseño que hizo la gente de Ogilvy de la Internfaz es sencillo y muy operativo.
    Te diría que la falta de dirección y vista de futuro y planificación que hay en IT es suplida por una excelente gestión del resto de sus departamentos aunque esto último te pueda parecer incongruente en un banco supuestamente “internet”.

  • #005
    JAVI - 29 Diciembre 2004 - 20:58

    Por lo que temgo oído en España el principal factor para elegir un banco (o caja) es proximidad, y es algo que el Santander aprendió muy bien después de la fusión cuando cerró muchas sucursales y vió cómo su cuota de mercado disminuía. También la gran cantidad de bancos extrangeros que están en pérdidas o han tenido que crecer a golpe de talonario.
    Estrategia simple? por supuesto, exitosa? creo que también. Discrepo con Google respecto a la falta de credibilidad ya que el target de ING es sofisticado y sabe (o sino lo busca) que ING es uno de los bancos más grandes de Europa. El suo de una campaña de mkt adecuada con un presentador que da confianza también ayuda.
    No creo que el CRM de ING sea percibido de forma muy diferente al de Patagon. Simplemente creo que la estrategia ha sido mejor.
    Saludos a todos.

  • #006
    Dodi - 10 Enero 2008 - 16:22

    CRM, el programa más a-funcional del 2008. Una auténtica futen que carece de operatividad y claridad. No hay quien se lo fume

  • #007
    Manuel - 15 Febrero 2008 - 13:44

    ING centra sus procesos en el cliente, y no es una frase comercial, a los hechos me remito. Tiene un sistema de gestión del cliente — desconozco que CRM u otros sistemas — muy bueno. Personalmente soy cliente y continuamente envian comunicados en base a tus productos pasados y actuales, tu perfil de cliente, y circunstancias exteriores como fin de ejercicio, irpf,…

  • #008
    Vender MÁS y PEOR - 14 Julio 2008 - 23:04

    INFONIS S.L y Telecon Ibérica, vendedores de CRM timo por excelencia.

    INFONIS S.L. tiene como “no principio” fundamental el tener un ÚNICO SERVIDOR para todos sus clientes, un servidor que vende como único para cada uno y lo cobra como único y exclusivo.

    NO crea este comentario, COMPRUÉBELO USTED MISMO y la próxima vez que su conexión en Elite CRM de INFONIS falle póngase en contacto con otros clientes de INFONIS. Si su conexión va igual de mal en ese momento no le quedará duda de que INFONIS S.L. le está timando.

    TELECON CRMLAB como indica el nombre se dedica a la implementación y mantenimiento de sistemas CRM / SFA,
    especializados para la industria farmacéutica. En las oficinas de Barcelona trabajan practicamente para
    un único cliente “BAYER”.

    Grupo infonis Telecon iberica. Consultoria tecnologica. 300 empleados. Oficinas en España (Madrid, Barcelona), Portugal (Lisboa y Milán). 20 años vendiendo crm, business intelligence, e-learning, servicio de datos (estudios de mercado y potenciales) para la industria farmacéutica. Sus clientes no suelen renovar contratos por constantes problemas en todas sus aplicaciones (LENTITUD en la navegación, FALLO de conectividad, BAJA calidad,…) y las clausulas de sus contratos. La renovación de sus aplicaciones enmascara con un cambio de colores y cuatro dibujos una supuesta mejora del sistema. Todo un negocio de la estafa en un entorno de trabajo no recomendable.

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