En nuestro trabajo, Eduo, cuantas veces nos tenemos que pelear con el financiero cuando tenemos al auténtico decisor convencido!!! verdad? Resumiendo nuestras reflexiones y nuestro debate, y según mi parecer, tenemos que aplicar criterios de “accountability”, pero siempre con una ética y siempre según el target que tenemos delante. En mi caso, tengo más pequeñas empresas que medianas o grandes. En este contexto, intento aplicar la ética que te expuse anteriormente a todos mis clientes (transparencia, universalidad y integralidad), y de momento, no me va mal.

Saludos!

Un factor por el cual a veces se prefiere la opción cara antes que la barata y sobre todo antes que la gratis es el concepto de “accountability”, que no encuentro bien como traducir (¿”Responsabilidad”?). Significa que tanto te pueden exigir rendir cuentas si algo sale mal. Si yo te pago y algo sale mal puedo demandarte en el peor de los casos, o exigirte y amenazarte con no comprarte mas, en el mejor. Si yo no te pago, o te pago poco, poco puedo exigirte y definitivamente nada puedo demandarte. Si el producto es gratis y abierto es posible que ni siquiera haya una persona o entidad a la que se pueda ir a reclamar. Esto a las compañias les significa un cambio de forma de pensar que es muy dificil. Un reto importante, y poco probable que cambie mientras la gente que tome las decisiones o sea alguien con mil certificaciones informáticas encima (con lo cual inadvertidamente recomendara la opcion que apoye esas certificaciones) o sea alguien sin idea de sistemas que compra de acuerdo a decisiones politicas y/o de quien tiene la presentación de ventas mas atractiva (los proyectos baratos o libres no suelen poder cumplir en este lado).

A más pagan nuestros clientes, más se nos exige… y más alardean ellos delante de sus clientes…

–> un ejemplo real que me pasó de cerca: el gerente comentaba con un cliente importante: El software de gestión de mi empresa ha costado 100 millones de pesetas… todo un SIEBEL… para gestionar el CRM y el project management…

Lo que entonces no existian páginas como http://www.clockingit.com... un opensource para Project Management creado por mi amigo Erlend, en el que yo he tenido la suerte de participar en la traducción al español… Este recurso OnLine es incluso mejor que ese SIebel de 100 millones…
Si deseas ver mi review en mi web, te invito a entrar en ella. Es el Spot n�º 120, http://www.cremark.net/?p=120

A eso me refería yo en mi polémico comment ( :D ), en que toda PYME tiene derecho a acceder a un soft como ese. Si la empresa no tiene mucha capacidad, es injusto hacerle pagar 3.000 euros por configurarle una intranet basada en el opensource de clockingIT,… por mucho que nos duela como consultores. En cambio, si la empresa puede y quiere… que pague 100 millones por un Siebel!!! allá ella… verdad?

Saludos, Eduo. Encantado de tus comments!

En México hay un dicho: “Dependiendo del sapo es la pedrada”. Hay algunas razones para cobrar más a un cliente (porque te suele dar más trabajo, se queja más, hay más gente con la qué tratar o porque tendrás que atenderles más después del trabajo) pero a final de cuentas hay una razón única que gana a todas las demás: “Porque puede pagarlo.”

Además de esto hay una razón corolaria que no se suele decir (no a sus caras, al menos) y es que para muchos, si no cuesta no vale. En el caso de la corporación en la que yo estoy felizmente prefieren gastar miles y miles en software propietario que podría ser reemplazado por software abierto por la simple razón de que el software propietario cuesta más, lo que para la corporación tiene una responsabilidad implícita. “Mientras más pago más puedo exigir”.

En este mundo siempre ha sido una cuestión de acuerdos. Desde los primeros trueques sabía la gente que a lo mejor por un queso a este campesino podía cambiarle tres gallinas pero a aquel de allí le podía sacar tambien algo de embutido. Todo tipo de negociación se reduce a encontrar un punto en el que ambos lados están de acuerdo con el trueque. Pensar que lo único que importa en un trueque es el dinero que intercambia manos es simplificar mucho las negociaciones (e ignorar la naturaleza humana).

En lo que sí tienes razón es en que no porque a los grandes se les cobre más los pequeños deberían verse afectados. Mi idea es que realmente debería ser una economía de escalas donde la escala, por una vez, tiene que ver con el poder adquisitivo del que compra.

OJO: Yo cobro siempre lo mismo sin importar el esfuerzo o el cliente de lo que haga, en mi trabajo. En lo que hago por fuera suelo no cobrar y me dedico a recaudar favores por las ayudas :)

Mi intención con ese comment fue plasmar una experiencia reciente, con un ejemplo que me ha pasado cerca, pero que, como bien decís, no debí usar ese tono despectivo.

Y es que en ese mundo, los honorarios que se cobran a los clientes van en función de su capacidad económica, y del fruto o rentabilidad futura que el cliente sacará de el trabajo de la consultora. Ese era el fondo de lo que estaba diciendo.
Por poner un ejemplo: definir un logotipo para una empresa::: las mismas horas de trabajo (en analizar unos puntos fuertes, unos puntos débiles, un entorno, un público objetivo, sacar conclusiones, definir objetivos y estrategias, y definir el logotipo final y sus aplicaciones) pueden costar 10 veces más si se hace para una gran empresa que para una pyme. A eso me refería. A igualdad de esfuerzo y dedicación, el precio se multiplica en función de la capacidad de la empresa cliente.

Esta práctica, que va tan ligada al prestigio y reconocimiento de la propia consultora (como bien dice Eduo) hace que todas las potencialidades del marketing resten inalcanzables para muchas empresas. Y eso es lo que no es justo. La verdad es que no me importa (ni me debe importar) lo que paga X empresa por una web… o por una campaña de publicidad, o por lo que sea… pero lo que quise decir es que si todos los profesionales del marketing aplicaran un poco los criterios de Universalidad, Integralidad y Transparencia muchos de los servicios y proyectos por los que se cobra por un “marketing de mínimos” serían bastante mejores. No se trata de modestia, se trata de humildad.

Lo del justo precio, eso lo decide el mercado. No hay un justo precio siempre que halla competencia. Si el cliente es féliz con esa super consultoria, pues a ti que más te da. No cometas el error de decirle que lo han engañado ( cosa que supongo que haces) porque serás carne de cañon. Hazle ver que tu producto es mejor o que puedes ofrecerle más cosas, pero jamás , jamás le hagas sentir “infeliz”.

P.D. Enlace de libertad digital
http://www.libertaddigital.com/opiniones/opinion_37735.htm

Como parte de una corporación bastante grande te puedo decir que en muchos casos se paga más no porque sea mejor o no (en la mayoría de los casos se que lo podría yo hacer mejor) sino por la parte del servicio, desarrollos posteriores y por el paripé de las consultorías y demás.

Las corporaciones grandes en gran medida por eso tampoco han volado hacia el software libre ni hacia otras plataformas. En el primer caso es simple: Nadie con su trajecito y séquito ha invitado a los que toman las decisiones a una comida donde les han presentado las ventajas de “comprar” linux. La gente en las compañías ni sabe de Linux ni tiene porqué saber. Sabe de lo que le ofrecen, y solo le ofrecen lo que alguien vende.

En tu caso has “descubierto” que se cobra 10 veces más por cualquier web cutre de lo que realmente cuesta implementarla. Esta muy bien que lo hayas descubierto pero la realidad es que al menos a los grandes les trae sin cuidado cuanto cueste, no suelen ir a precio, realmente (ni deberian). Una gran consultoría lo que tiene detrás es solidez, respetabilidad, confiabilidad y, sobre todo, hablan el mismo idioma que los que toman las decisiones. Si tu vas por ahi diciendo que no eres “una consultoría super-jerarquizada pesetera” estas insultando a tus posibles compradores, no a tu competencia.

Si quieres competir no compitas insultando ni compitas denigrando. Compite siendo mejor. No solo en la calidad de lo que entregas sino en la calidad de todo tu producto. Y tu producto no solo es la web que tu piensas que es superior sino todo el tinglado que tienes que montar alrededor para poder vender esa superweb-baratota que ofreces.

Si quieres te puedo aconsejar mas, pero te tendria que empezar a cobrar ;)

Me presento: soy gerente de una modesta consultoria de marketing, Cremark, una consultoria integral de comunicación, pero que poco a poco (espero) no sea tan modesta.

En mi negocio aplico justo la mentalidad a la que apelas en tu spot. Ofrecer lo máximo, incluso si se sale de presupuesto o briefing inicial, para ofrecer un producto realmente novedoso y competitivo, notorio, moderno, novedoso, … de calida, vamos.

Te invito a entrar en uno de los últimos proyectos, el web-site de mi cliente http://www.amorosnature.com

Desde mi posición, me río de las grandes consultorías super-jerarquizadas y “peseteras” que presupuestan 4000 euros por una web cutre en flash, que encandila a su cliente, pero que son 10 horas de trabajo y una kk a nivel de programación. Estos “superexpertos” no hacen más que aprovechar una cosa lógica: el cliente no sabe realmente lo que cuesta lo que le están vendiendo.

Apelo a la TRANSPARENCIA (todo presupuesto a su justo precio), a la UNIVERSALIDAD (qualquier cliente, por pequeño que sea, se merece el mejor producto posible), y a la INTEGRALIDAD (una web no es nada si no se acompaña de más estrategias comunicativas y mix de marketing). Estos son los valores que tiene mi negocio, Cremark.

Respecto a las medidas cautelares que se pueden tomar en un caso, siempre se pueden solicitar, pero suponen un coste elevado a la hora de realizar el depósito (que no todos nos podemos permitir), con lo cual se deberían modificar las condiciones, lo cual resulta bastante poco probable.

Respecto a la última medida, y dadas las implicaciones del proceso, dudo que se pueda realizar sin una sentencia judicial firme por medio. Dada la “gran” velocidad judicial, puede llegar a darse el caso que antes de contar con una sentencia de este tipo, la empresa haya desaparecido.